Niklas Böhlen
Presales Consultant bei KUMAVISION. Durch seine Beratungstätigkeit ist er mit den Anforderungen mittelständischer Unternehmen sowie der effizienten und zielgerichteten Umsetzung von Digitalisierungsprojekten bestens vertraut.
Teil 3 unserer Serie „Handel im Wandel"
Der klassische Produktverkauf wird in vielen Großhandelssegmenten vergleichbarer: Preise sind transparenter, Lieferanten leichter wechselbar, digitale Beschaffung senkt die Hürde für neue Anbieter. Wachstum entsteht deshalb zunehmend dort, wo Großhändler mehr leisten als Produkte verfügbar zu machen. Gleichzeitig sind Serviceumsätze häufig weniger preissensibel als der reine Produktverkauf. Sie schaffen planbare Erlöse, erhöhen die Kundenbindung und reduzieren die Abhängigkeit von kurzfristigen Preisvergleichen. Wie im B2C-Handel gilt auch hier: Lösen Sie Probleme, statt nur Produkte zu verkaufen.
Drei Modelle, mit denen Großhändler Kunden enger binden
Vermietung ist eine attraktive Option für Kunden, die Maschinen nur für einen begrenzten Zeitraum benötigen – für ein Projekt oder saisonale Spitzen. Automatische Nutzungs- und Standorterfassung sowie eine schnelle, digitale Schadenserfassung machen die Abwicklung deutlich effizienter.
Pay-per-Use eignet sich für Kunden, die eine hohe Anfangsinvestition scheuen: Die Kosten entstehen erst durch die tatsächliche Nutzung. Laufzeit oder Output werden erfasst und automatisch abgerechnet. Übrigens: Diese Variante lässt sich auch mit der Vermietung kombinieren.
Abrechnung über Verbrauchsmaterialien funktioniert im Prinzip ähnlich: Der Kunde zahlt für die Maschine selbst nichts oder nur einen reduzierten Preis, verpflichtet sich im Gegenzug, die Verbrauchsmaterialien beim Großhändler zu beziehen. Über die Marge wird die Maschine finanziert.
Gemeinsam ist allen drei Modellen, dass sie zusätzliche Ertragsquellen erschließen und die Kundenbeziehung über den einmaligen Verkauf hinaus verlängern. Aus sporadischen Bestellungen entstehen wiederkehrende Umsätze und deutlich mehr Kundenkontaktpunkte.
Kundenbindung endet nicht beim Verkauf
Neben neuen Geschäftsmodellen schaffen erweiterte Services zusätzliche Alleinstellungsmerkmale:
- Wartung, Reparatur und technische Beratung schaffen wiederkehrende Kontaktpunkte statt eines einmaligen Verkaufs
- Digitale Self-Services – etwa Schäden per Knopfdruck melden oder Verbrauchsmaterial nachbestellen – ersetzen Telefonwarteschleife und schriftliche Kommunikation
Entscheidend ist dabei nicht, möglichst viele neue Modelle einzuführen, sondern die Leistungen zu identifizieren, die für Kunden echten Nutzen haben und sich wirtschaftlich sauber abbilden lassen.
Der rote Faden: Ohne saubere Prozesse kein Servicegeschäft
Neue Services sind kein reines Vertriebsthema. Verträge, Laufzeiten, Verbrauch, Serviceberichte, Abrechnung und Kundendaten müssen zusammenpassen. Die Praxis zeigt: Das funktioniert nur, wenn ERP, CRM, Lager und Abrechnung auf einer gemeinsamen Datenbasis arbeiten. Sonst wird aus einer guten Geschäftsidee schnell hoher manueller Aufwand.
Genau das leistet eine integrierte Branchenlösung wie sie KUMAVISION für den Großhandel anbietet: Sie führt Vertrieb, Service, Einkauf, Lager & Logistik sowie Finanzbuchhaltung und Controlling auf einer Plattform zusammen und macht neue Erlösmodelle damit erst praktikabel.
Fazit
Wer sein Servicegeschäft ausbauen will, braucht keine Vielzahl neuer Tools, sondern eine belastbare Grundlage, auf der sich Vermietung, Pay-per-Use oder Verbrauchsmodelle sauber abbilden lassen. Wie diese Grundlage aussieht, haben wir in Teil 1 und Teil 2 unserer Serie beschrieben.
Unser Handelsexperte Benjamin Weiher nimmt sich gerne Zeit für ein unverbindliches Gespräch über Ihre Ziele und Anforderungen.
Weitere Informationen erhalten Sie auf unserer Branchenseite für den Großhandel.
