Niklas Böhlen
Presales Consultant bei KUMAVISION. Durch seine Beratungstätigkeit ist er mit den Anforderungen mittelständischer Unternehmen sowie der effizienten und zielgerichteten Umsetzung von Digitalisierungsprojekten bestens vertraut.
Teil 1 unserer Serie „Handel im Wandel"
Der B2B-Onlinehandel von Herstellern und Großhandel hat 2024 einen Umsatz von 509 Milliarden Euro erreicht, das entspricht einem Marktanteil von 76 Prozent am gesamten B2B-E-Commerce. Selbst in konjunkturell schwacher Lage legte er zuletzt um sieben Prozent zu. Wer den eigenen Online-Shop noch als Nebenschauplatz betrachtet, hat den Anschluss bereits verpasst.
Die Einkäufergeneration wechselt, die Erwartungen auch
War bis vor kurzem der Außendienst der zentrale Kontaktpunkt im Kaufprozess, übernehmen zunehmend digitale Kanäle diese Rolle. Jüngere Einkäufer recherchieren Preise und Produkte überwiegend online und erwarten dieselbe Selbstverständlichkeit, die sie aus privaten Einkaufserlebnissen kennen. Der persönliche Kontakt zum Außendienst reduziert sich dadurch spürbar, er verschwindet aber nicht (und benötigt eine konsequente Digitalisierung, um Außen- und Innendienst bestmöglich miteinander zu vernetzten).
Die eigentliche Hürde bei Online-Shops zeigt sich, sobald Kunden den Shop tatsächlich nutzen: Fast drei Viertel aller Kaufabbrüche passieren, bevor überhaupt ein Produkt im Warenkorb landet. Das Problem liegt selten am Produkt selbst, sondern in Navigation, Ladezeiten oder einer Suche, die den Fachbegriff nicht versteht.
Für Großhändler ist das nicht nur ein Vertriebsthema. Jede erfolglose Produktsuche bedeutet potenziell verlorenen Umsatz, während Vertrieb und Innendienst gleichzeitig mit Rückfragen beschäftigt sind, die Kunden eigentlich selbst im Shop hätten lösen können. Schlechte Nutzererlebnisse verursachen daher sowohl entgangene Umsätze als auch vermeidbare Prozesskosten. Ohne gute Daten geht es nicht, was zwangsläufig die Frage nach dem führenden System für die Datenpflege aufwirft.
Was B2B-Einkäufer wirklich erwarten
Anders als im Einzelhandel zählen im Großhandel nicht in erster Linie Kundenbewertungen oder aufwendige Produktbilder. Entscheidend sind:
- Verfügbarkeit und Preise in Echtzeit
- verlässliche, verbindliche Lieferzeiten
- kundenindividuelle Preise und Staffelrabatte
- eine durchgängige Bestellhistorie – online wie offline
Tipp: Viele B2B-Shops kopieren B2C-Vorbilder und erfüllen die eigentlichen Ansprüche der Einkäufer damit nur teilweise. Ein tieferes Verständnis der Zielgruppe, etwa durch regelmäßige Kundenumfragen, ermöglicht eine gezieltere Optimierung.
Der Shop ist nur so gut wie das System dahinter
Diese Informationen erscheinen nur dann korrekt im Shop, wenn er direkt an das ERP-System angebunden ist. Jeder Systembruch zwischen Shop und Warenwirtschaft bedeutet veraltete Preise, falsche Verfügbarkeiten oder manuelle Nacharbeit – und genau die Reibung, die Kunden schon auf der Startseite abspringen lässt. Ein leistungsfähiger Webshop definiert sich deshalb nicht durch die Wahl der Shop-Software, sondern durch die nahtlose Integration mit dem ERP. Erst sie macht Funktionen wie Echtzeitbestände, automatischen Rechnungsversand oder individuelle Nutzergruppen mit eigenen Bestelllimits überhaupt möglich.
Fazit
Unternehmen, die ihren digitalen Vertrieb konsequent ausbauen, gewinnen nicht nur zusätzliche Bestellungen über den Online-Kanal. Sie reduzieren gleichzeitig manuellen Aufwand im Tagesgeschäft, erhöhen die Skalierbarkeit ihrer Vertriebsprozesse und schaffen Freiräume für wertschöpfende Kundenbetreuung. Wie eine durchgängige Plattform genau das leistet und welche Rolle KI dabei heute wirklich spielt, lesen Sie in Teil 2 unserer Serie.
Unser Handelsexperte Benjamin Weiher nimmt sich gerne Zeit für ein unverbindliches Gespräch über Ihre Ziele und Anforderungen.
Weitere Informationen erhalten Sie auf unserer Branchenseite für den Großhandel.
