7 Geheimnisse für eine optimierte Vertriebspipeline

CRM und ERP sind im Vertrieb essenziell, um langfristig Erfolg zu haben. Sie sind die Grundlage für das gesamte Vertriebsteam. Aber was genau bedeutet eigentlich CRM und ERP? Beides sind Systeme, mit denen Daten – um genau zu sein Kundendaten – sortiert, dokumentiert und dem Vertriebsteam zur Verfügung gestellt werden können.

CRM, kurz für Customer Relationship Management, ist insbesondere auf Vertrieb, Marketing sowie die Kundenakquise ausgelegt. Externe Kontakte werden in diesem System verwaltet und den Teams zur Verfügung gestellt. Über ein CRM können auch automatisierte Kommunikationsprozesse wie zum Beispiel Mailings laufen.

Ein ERP, kurz für Enterprise Ressource Planning, hingegen ist auf die Organisation und Verwaltung des Unternehmens selbst sowie dessen interne Geschäftsprozesse ausgerichtet. Es konzentriert sich also vor allem auf die Organisation interner Prozesse und unterstützt den Vertrieb bei der Ausführung der Tätigkeiten.

Damit der Vertrieb effektiv arbeiten und den vollen Erfolg ausschöpfen kann, ist ein reibungsloses Zusammenspiel zwischen CRM und ERP nötig. Wie kann das funktionieren? Wir verraten Ihnen die 7 Geheimnisse für ein ideales Zusammenspiel Ihrer CRM- und ERP-Systeme:

1. Marktkenntnis: Durch die Verbindung von CRM und ERP können Sie fundierte Entscheidungen treffen, um auf dem Markt zu bestehen, Ihr Unternehmen weiterzuentwickeln und letztendlich zu wachsen. Denn mit dem Aufbau von Marktsegmentinformationen haben Sie eine klarere Sicht auf Marktstrukturen. So können Sie Ihre Marktchancen besser identifizieren und Marktanteile gewinnen.

2. Optimale End-to-End-Prozesse: Eine verbesserte Kundenbetreuung, schnellere Reaktionszeiten und effizientere Verkaufsabläufe – mithilfe von End-to-End-Prozessen zwischen CRM und ERP ist das möglich. Digitalisierte und (ggf. auch mit KI unterstützte) automatisierte Verfahren sind das Zauberwort. Optimieren Sie dafür beispielsweise die Lead-to-Cash-Prozesskette, um Ihre Vertriebszahlen langfristig zu verbessern.

3. Kundenorientierung: Wenn CRM und ERP optimal integriert sind, können die Kundeninformationen ideal genutzt werden, um ein umfassendes Verständnis der Kundenbedürfnisse sowie -erwartungen zu bekommen. Damit können Sie die Kundenbindung stärken, personalisierte Angebote entwickeln und zielgerichteter kommunizieren.

4. Zusammenarbeit: Es ist so viel leichter, wenn alle zusammenarbeiten. Eine Integration von CRM und ERP vereinfacht das besonders. Vertrieb, Marketing, Kundenservice und andere Abteilungen können somit ihre Ziele gemeinsam besser erreichen.

5. Performance-Monitoring und -Analyse: CRM und ERP sammeln Daten, die Sie für die Überwachung und Analyse Ihrer Leistungskennzahlen nutzen können. So entdecken Sie Schwachstellen sowie Erfolge direkt und können Ihre Prozesse zügig optimieren, um die Absatzplanung zu verbessern.

6. Flexibilität und Skalierbarkeit: Ein starres System ist zum Scheitern verurteilt. Deshalb ist es wichtig, dass die Integration von CRM und ERP skalierbar und flexibel ist. Beide Systeme müssen sich selbst und untereinander auf veränderte Geschäftsanforderung oder Wachstum einstellen können. Das trägt zu einer langfristig erfolgreichen Absatzplanung bei und verbessert Kundenbeziehungen. Aus technischer Sicht sollte man sich hier nicht zu weit vom Standard entfernen, denn durch jede eigenentwickelte Lösung leidet die Skalierbarkeit.

7. Nahtlose Integration und Datenkonsistenz: Das CRM- und ERP-System sollten unbedingt integriert sein. Nur so ist ein reibungsloser Datenaustausch möglich. Das verbessert die Kooperation zwischen verschiedenen Abteilungen und sichert eine qualitativ hochwertige Vertriebsarbeit. Beide Systeme sollten auch auf dem gleichen Stand sein. Das bedeutet, die Daten im CRM und im ERP sollten konsistent und in Echtzeit synchronisiert werden. Nur so ist eine präzise und aktuelle Ansicht aller relevanten Informationen für die Absatzplanung überhaupt möglich.

Die Quintessenz: Mithilfe eines voll integrierten CRM- und ERP-Systems werden Sie Ihren Vertrieb und Ihre internen Vertriebs- und Marketingprozesse nachhaltig verbessern und in der Folge die Zufriedenheit Ihrer Kundschaft.

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