Barbara Aichinger
È consulente principale presso KUMAVISION e ha molti anni di esperienza nel settore della vendita all'ingrosso
Tecnologie innovative ed esperienze di acquisto uniche: il commercio al dettaglio sa come deliziare i clienti. Questa conoscenza offre ai grossisti molte opportunità.
La crescente importanza del commercio online sta rompendo i tradizionali rapporti tra produttori, grossisti, dettaglianti e clienti finali. I canali di vendita esistenti diventano meno rilevanti. Domanda e offerta si incontrano direttamente sulle piattaforme online. I concorrenti con una mentalità da start-up stanno guadagnando sempre più quote di mercato. Allo stesso tempo sta crescendo una nuova generazione di clienti che non solo utilizza le fonti di informazione e le possibilità di acquisto digitali, ma le pretende anche dai propri partner commerciali.
Per sopravvivere in questo ambiente competitivo dinamico, le aziende devono adattarsi e svilupparsi. I rivenditori rivelano informazioni preziose ai grossisti. In questo articolo esploriamo come i grossisti possono sfruttare le strategie e le tecniche di trading B2C per rafforzare le loro relazioni con i partner commerciali esistenti, raggiungere nuove basi di clienti ed espandere la quota di mercato in un ambiente sempre più competitivo.
La nuova generazione di acquirenti è digitale
Fino a poco tempo fa il servizio sul campo era il fulcro del processo di acquisto, ma oggi i canali digitali stanno diventando sempre più importanti.
Il processo di acquisto sta attualmente subendo un cambiamento fondamentale, allontanandosi dalle tradizionali vendite sul campo come nucleo centrale e verso i canali digitali. Questo cambiamento è guidato in gran parte dalle generazioni più giovani, che ora stanno gradualmente sostituendo la generazione di acquirenti di età compresa tra la metà degli anni '40 e la fine degli anni '50. Hanno completato la loro formazione senza Internet, posta elettronica e negozi online. Al contrario, la prossima generazione di acquirenti crescerà come nativi digitali. Per loro il fax, come il telefono a manopola o il televisore a tubo, è una reliquia di un'epoca passata. Anche un'offerta web con moduli d'ordine PDF non va oltre lo status di una videocassetta VHS per questa generazione: è curioso che qualcosa del genere esista ancora, ma non è pratico. In futuro la ricerca di prodotti e prezzi verrà effettuata prevalentemente online, mentre il contatto personale con le vendite sul campo sarà notevolmente ridotto. Questo sviluppo ha gravi conseguenze su ciò che gli acquirenti di informazioni e servizi si aspettano da un grossista.
Ciò che i clienti vogliono veramente sapere
Ricerca dei prezzi, selezione dei prodotti e acquisto: lo shop online gioca un ruolo centrale nel percorso del cliente. Ciò affida ai grossisti il compito di allineare costantemente le loro offerte digitali con le esigenze della prossima generazione di acquirenti. È importante da un lato integrare le funzioni familiari del segmento B2C e dall’altro soddisfare le esigenze specifiche degli acquirenti B2B.
Perché ci sono differenze evidenti: la capacità di consegna è e rimane, insieme al prezzo, il criterio decisivo per gli acquirenti. Ti aspetti quindi informazioni trasparenti sulla disponibilità dei prodotti e sui tempi di consegna previsti nel negozio online. La cosa più interessante è che alcune funzioni come recensioni o consigli aggiuntivi sui prodotti, che sono diventate parte integrante del commercio online B2C, sono meno importanti per gli acquirenti all'ingrosso. Al contrario, attribuiscono grande valore a una comoda funzione di ricerca, a prezzi personalizzati e a sconti sulla quantità. Il “clicca e ritira”, molto diffuso nel commercio al dettaglio, difficilmente gioca un ruolo.
Suggerimento: molti negozi online B2B imitano le esperienze di acquisto dei negozi B2C e possono quindi soddisfare solo parzialmente le esigenze degli acquirenti. Tuttavia, una comprensione più approfondita delle esigenze specifiche di questo gruppo target, ad esempio attraverso sondaggi regolari tra i clienti, consente un'ottimizzazione mirata dell'offerta online.
Offri la comodità dell'ordinazione online
Un negozio web ad alte prestazioni non è definito solo dalla scelta del software del negozio, ma anche in gran parte dalla perfetta integrazione con il sistema ERP. Questa è la base per un e-commerce efficiente, poiché consente di implementare le funzioni desiderate dagli acquirenti e allo stesso tempo riduce notevolmente lo sforzo richiesto per la manutenzione dei dati.
Grazie all'integrazione del negozio online con il software ERP, gli utenti beneficiano dei seguenti vantaggi:
- Visualizzazione in tempo reale dei prezzi correnti e dell'inventario disponibile
- Visualizza i tempi di consegna per i prodotti attualmente non disponibili o disponibili solo in misura limitata
- Panoramica dello stato della spedizione della merce attraverso il collegamento ai partner logistici
- Informazioni sui resi ricevuti
- Invio elettronico di fatture, bolle di consegna e altri documenti accompagnatori
- Possibilità di allestire singoli negozi con scale di sconti specifiche
Una particolarità è la possibilità di concedere diritti speciali a singoli gruppi di utenti. Ciò consente, ad esempio, ai diversi reparti di una sede di ordinare in modo indipendente i materiali di consumo fino a un limite prestabilito. Gli ordini vengono calcolati in base alle scale di sconto specifiche dell'azienda e consegnati direttamente al reparto ordini.
Il cliente è al centro
Anche se le informazioni digitali e i canali di vendita stanno diventando sempre più importanti, il contatto personale con i clienti rimane importante. La coesistenza di canali online e offline pone sfide alla comunicazione interna. Per una comunicazione di successo con i clienti, è fondamentale che gli addetti alle vendite non conoscano solo i dettagli di contatto di un potenziale cliente o acquirente. Dovresti anche avere una panoramica completa della storia del cliente: su quali prodotti hai ricevuto informazioni in passato? Sono state scaricate informazioni specifiche online? Ci sono state complicazioni, reclami o lamentele con ordini passati? Poiché questi dati vengono raccolti in diverse aree dell’azienda, i semplici elenchi Excel non sono più appropriati. Un sistema avanzato di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è quindi essenziale per ottenere una visione olistica di tutte le informazioni rilevanti.
Riconoscere e soddisfare i bisogni
Al giorno d'oggi, le parti interessate e i clienti si aspettano un approccio personalizzato e contenuti su misura che offrano loro un reale valore aggiunto, attraverso tutti i canali di comunicazione. Per soddisfare queste aspettative, le aziende devono sapere esattamente cosa vogliono i loro clienti. L’intelligenza artificiale (AI) può svolgere un ruolo importante in questo caso: ad esempio, analizzando le strategie di vendita di maggior successo e ricavandone le migliori pratiche. Oppure prevedendo gli sviluppi futuri della domanda sulla base di dati storici. In questo modo i grossisti possono, ad esempio, fare scorta in anticipo dei prodotti più richiesti, adattare di conseguenza le loro attività commerciali e investire nelle giuste misure. Per realizzare tali intuizioni e previsioni basate sui dati, soluzioni come Microsoft Dynamics 365 alle tecnologie avanzate di Microsoft Azure, incluso il machine learning.
Non è più solo il prezzo a decidere
Un eccellente negozio online B2B da solo non è sufficiente per competere con i grandi player e gli agili nuovi arrivati. Si tratta solo dell’inizio del cammino verso un futuro digitale in cui i grossisti non si distingueranno più dalla concorrenza solo per il prezzo, ma soprattutto per il valore aggiunto che offrono ai propri clienti. Come nel commercio B2C, lo stesso vale per i clienti aziendali: risolvi problemi invece di limitarti a vendere prodotti! L’apertura di nuovi mercati porta con sé un ulteriore vantaggio: i grossisti riducono la loro dipendenza dai canali di vendita tradizionali.
Ecco alcuni approcci che puoi utilizzare per fornire questo valore ai tuoi clienti:
- Il noleggio è un'opzione interessante per i clienti che necessitano di macchine solo per un periodo di tempo limitato, sia per un progetto specifico che per far fronte ai picchi stagionali. L’elaborazione può essere ottimizzata utilizzando sensori IoT che monitorano, ad esempio, l’utilizzo e la posizione, nonché l’intelligenza artificiale per la registrazione automatica dei danni.
- Il pay-per-use è interessante per le aziende che evitano un investimento iniziale elevato. I costi derivano solo dall'effettivo utilizzo della macchina. I sensori registrano il tempo di transito o l’uscita e trasmettono i dati al sistema informatico del grossista. La fatturazione avviene lì in modo completamente automatico. Questa variante è abbinabile anche al noleggio.
- In linea di principio, la fatturazione dei materiali di consumo funziona come il pagamento in base all'utilizzo. Anche in questo caso il cliente non paga nulla per la macchina o paga solo un prezzo notevolmente ridotto. Si impegna tuttavia ad acquistare dal grossista i materiali di consumo, ad esempio per una macchina confezionatrice. La macchina è finanziata tramite il margine. A questo scopo non è necessario l’uso di sensori IoT.
Maggiore fedeltà dei clienti, più vendite
Oltre ai nuovi modelli di business, i grossisti possono creare ulteriori punti vendita unici con servizi ampliati e aumentare così la fedeltà dei clienti. In questo contesto l’Internet of Things (IoT) gioca un ruolo chiave, offrendo un’ampia gamma di opzioni per l’ottimizzazione dei servizi:
- Manutenzione predittiva: utilizzando i sensori IoT per monitorare parametri operativi critici come temperatura e vibrazioni, è possibile identificare ed eliminare tempestivamente potenziali malfunzionamenti nei dispositivi e nelle macchine. Ciò previene guasti costosi ed elimina la necessità di intervalli di manutenzione fissi. Ciò riduce i costi e aumenta la soddisfazione del cliente.
- Anche l’utilizzo delle app offre un reale valore aggiunto e aumenta la fidelizzazione dei clienti. Se ad esempio potete segnalare danni o riordinare materiali di consumo premendo un pulsante, noterete chiaramente la differenza rispetto all'attesa al telefono o al dover dedicare tempo alla comunicazione scritta.
- Gestione delle parti C: i sensori IoT sul contenitore segnalano automaticamente quando i materiali di consumo scendono al di sotto della quantità minima e attivano un riordino. Alla fine del mese tutti gli ordini vengono automaticamente riuniti in un'unica fattura.
- Automatizzando processi come lo sdoganamento degli ordini arretrati e la gestione dell'inventario, i grossisti possono ridurre il capitale immobilizzato nel magazzino e quindi risparmiare sui costi. Allo stesso tempo, processi logistici efficienti, ad esempio attraverso l’acquisizione mobile dei dati, portano a tempi di consegna più brevi e ad una maggiore soddisfazione del cliente.
Le possibilità di sviluppare e implementare nuovi servizi sono quasi illimitate, a condizione che sussistano le condizioni quadro tecniche. Per supportare le aziende all'ingrosso nell'implementazione di nuovi modelli di business e servizi, Microsoft offre numerose soluzioni AI e IoT preconfigurate, nonché la piattaforma IoT Azure. Ciò consente la trasmissione in tempo reale dei dati relativi ai dispositivi tramite sensori IoT ai sistemi ERP e CRM, costituendo la base per i servizi digitali.
La risposta alle sfide attuali e future
Ora è importante impostare la giusta rotta per un futuro di successo. Che si tratti di implementare un negozio online, di introdurre modelli pay-per-use o di ottimizzare i processi, la chiave essenziale è un moderno software di settore che riunisca e controlli tutti i processi aziendali su un'unica piattaforma dati. Perché è proprio nel passaggio tra due sistemi software che si insinuano errori nei dati anagrafici, si perdono informazioni e si rallentano i processi.
Microsoft Dynamics 365 offre la base tecnologica adeguata. Il potente software aziendale integrato apre le porte alle tecnologie più recenti per le imprese di medie dimensioni e allo stesso tempo supporta la crescita aziendale. Va ben oltre le funzioni di un sistema ERP convenzionale. Fornisce alle aziende una piattaforma unica a livello globale che copre tutto, dal sistema operativo ai database, alle applicazioni e Cloud-I servizi collegano in modo intelligente tutte le soluzioni aziendali rilevanti. La soluzione di settore ERP di KUMAVISION per il commercio all'ingrosso si basa su questa tecnologia leader. È stato sviluppato appositamente per soddisfare in modo ottimale le esigenze dei grossisti e offre una varietà di processi di best practice direttamente nello standard. Ciò elimina la necessità di aggiustamenti complessi e lunghi progetti di implementazione, risparmiando tempo e denaro.
Qualsiasi domanda? Saremo lieti di dedicare del tempo a parlarti dei tuoi obiettivi e delle tue esigenze. Fissa subito un appuntamento con Kristina Gräbner online o al numero T +49 7544 966-200.
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