Beim Technischen Großhandel gibt es ein klares Gesetz: Wer den günstigsten Preis anbietet, bekommt den Zuschlag. Schließlich haben die Einkäufer der Kunden nichts zu verschenken. Wer viel abnimmt, schaut eben auf Cent-Beträge. Aber stimmt das denn auch?

Zumindest in dieser Ausschließlichkeit sind Zweifel angebracht. Natürlich würde niemand für die gleiche Leistung bei A mehr bezahlen als bei B. Und mit einer kurzen Web-Recherche lässt sich auch sehr schnell ein Überblick über die aktuellen Marktpreise gewinnen. Die Frage ist jedoch, ob A auch wirklich dieselbe Leistung anbietet wie B. Für Großhändler scheint diese Frage zunächst merkwürdig. Schließlich verkaufen sie ihre Artikel. Fertig. Warum die Frage heute mehr als berechtigt ist, zeigt ein Blick in den B2C-Bereich.

Von B2C lernen, heißt Kundenzufriedenheit steigern

Der große Online-Marktplatz, den jeder kennt und der zum Sinnbild für den E-Commerce geworden ist, dient hier als gutes Beispiel. Meist sind die Preise dort eben nicht die günstigsten, die sich im Internet finden lassen. Über Vergleichsportale genügt ein Klick, um zu offenbaren, dass der Branchenprimus in der Regel nur im preislichen Mittelfeld zu finden ist. Trotzdem kaufen die Kunden dort viel häufiger als bei der Konkurrenz. Da der Privatkunde ebenso wenig zu verschenken hat wie ein Einkäufer im Großhandel und über die Marktpreise genauso gut informiert ist, lässt das nur einen Schluss zu: Für die Entscheidung, wo die Ware gekauft wird, kann nicht allein der Preis ausschlaggebend sein. Aber was dann? In unserer Reihe „Von K wie Komfort bis O wie moderner Onlinehandel – der Großhandel im Wandel“ beleuchten wir verschiedene Aspekte, die den modernen Onlinehandel heutzutage maßgeblich prägen.

Teil 1: Benchmark am B2C-Handel – Das komfortable Einkaufserlebnis

Warum lohnt sich der Blick auf den B2C-Handel für den Großhandel? Das hat etwas damit zu tun, wie wir unsere Kunden und Zielgruppen definieren. Oftmals werden nur die Funktionen der Personen gesehen und nicht die Menschen dahinter. Sie sind als Privatpersonen genauso im Internet unterwegs – bestellen Bücher, streamen Filme, kaufen Kleidung – und haben in diesen Bereichen bereits ihre Erfahrungen gesammelt. Es gibt Faktoren beim Onlinekauf, die den meisten Kunden sehr wichtig sind:

• Artikelvorschlag für ergänzende Produkte
• Bestellhistorie mit Wiederbestellfunktion
• Bestätigungs-E-Mail inkl. Sendungsverfolgung

Diese kleinen aber feinen Details, können beim Onlineshopping eine entscheidende Rolle spielen. Sie machen das Einkaufserlebnis komfortabel und beeinflussen damit auch die Entscheidung zum Kauf, auch wenn das Produkt ein paar Euro mehr kostet. Oder sie werden mittlerweile bereits als normal empfunden, sodass das Fehlen als unkomfortabel wahrgenommen wird. Das sind die Ansätze, die der Großhandel für sich nutzen kann und dabei gewaltiges Entwicklungspotenzial hat. Eine wichtige Erkenntnis am Schluss: Auch dort, wo es um Cent-Beträge geht, darf der Komfort nicht fehlen.

Weiterführende Informationen

Informationen zu unserer Branchenlösung für den Technischen Großhandel finden Sie unter https://kumavision.com/handel/erp-technischer-grosshandel.

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