Der Technische Großhandel sollte sich ein Beispiel am B2C-Marketing nehmen – das ist die Hypothese unserer Blog-Reihe „Von K wie Komfort bis O wie moderner Onlinehandel – der Großhandel im Wandel“. Im ersten Teil haben wir bereits dargelegt, dass der Preis für die Kaufentscheidung nicht alleine ausschlaggebend ist und wie ein komfortables Online-Einkaufserlebnis Motivation genug sein kann, einen etwas höheren Verkaufspreis zu akzeptieren.

Teil 2: Der demografische Wandel im E-Commerce

Bisher sind wir vom durchschnittlichen Einkäufer ausgegangen, wie er sich heute darstellt. Sein Profil: Kein Neuling in der Branche, hat schon einige Berufsjahre an Erfahrung auf dem Buckel, ist meist zwischen Mitte 40 und Ende 50. Diese Einkäufer stammen zum größten Teil noch aus der Generation Fax, die in ihrer beruflichen Ausbildung noch ohne Internet, E-Mail und Onlineshop ausgekommen sind. Selbst diese aktuelle Zielgruppe hat inzwischen genug Erfahrung im privaten Umgang mit E-Commerce, dass sie sich an gewisse Standards gewöhnt hat und wohl auch im beruflichen Umfeld so sehr zu schätzen weiß, dass sie neben dem Preis auch den Einkaufskomfort in ihrer Entscheidung berücksichtigt.

Und jetzt stellen Sie sich vor, was passiert, wenn die nächste Generation an Einkäufern nachrückt. Das sind Menschen, für die ein Faxgerät ungefähr denselben Status hat, wie ein Telefon mit Wählscheibe oder ein Schwarzweiß-Fernseher: Ein kurioses Stück antike Technik aus einer längst vergangenen Zeit. Auch ein Web-Angebot mit PDF-Bestellformularen kommt bei dieser Generation nicht über den Status einer VHS-Videokassette hinaus: Lustig, dass es so etwas noch gibt, aber auch irgendwie unnötig. Wer dieser Generation keinen richtigen Webshop anbietet, der hat verloren, egal wie niedrig seine Preise sind.

Merkmale eines guten Webshops

Aber was macht einen richtigen Webshop aus? Es ist jedenfalls keine Shop-Software. Richtiger E-Commerce funktioniert nur, wenn der Onlineshop direkt an die ERP-Software angebunden ist. Nur so sind essenzielle Funktionen möglich, die für Einkäufer von heute und vor allem von morgen entscheidend sind. Ein paar Beispiele:

• Aktuelle Preise und vorrätige Mengen werden angezeigt
• Lieferfristen für nicht oder nicht ausreichend verfügbare Artikel
• Information über die Versendung der Ware dank angebundener Logistik
• Information über erhaltene Rücksendungen
• Elektronischer Versand von Rechnung, Lieferschein und Begleitdokumenten
• Individuelle Shops mit hinterlegten individuellen Rabattstaffeln

Individueller Service

Der letzte Punkt kann sogar noch erweitert werden. Wer beispielsweise gewisse Artikel nicht zentral administrieren, sondern die Bestellung den Abteilungen überlassen will (z. B. Stationen eines Krankenhauses dürfen Verbandsmaterial nach Bedarf ordern), kann auch einzelne Mitarbeitergruppen mit individuellen Rechten ausstatten: Sie dürfen im Onlineshop des Händlers einen bestimmten Warenkorb bis zu einem definierten Höchstwert individuell ordern. Die Preise sind der Rabattstaffel des Unternehmens zugeordnet, die Lieferung erfolgt dezentral an die Abteilung, die bestellt hat.

Wenn wir jetzt kurz annehmen: Großhändler A bietet diesen Service, Großhändler B nicht, ist dafür aber einen Cent pro Einheit günstiger (ein Kostenvorteil, der allein durch die umständliche, zeitaufwändige Bestellung per Fax wieder dahin ist). Was denken Sie, wo der Kunde bestellt?

Weiterführende Informationen

Informationen zu unserer Branchenlösung für den Technischen Großhandel finden Sie unter https://kumavision.com/handel/erp-technischer-grosshandel.

Sie haben konkrete Fragen zum Wandel im Großhandel? Wir freuen uns über Ihre Rückmeldung – entweder telefonisch oder über das untenstehende Formular.